В этом кейсе покажу именно такой залив. Я тестировал товары с переходом сразу на Ozon, без собственного лендинга. Главная задача была найти SKU, который выдержит холодный трафик и даст положительную экономику.
За 31 день я потратил 142 800 ₽. Доход по партнерской модели составил 185 400 ₽. Чистый профит — 42 600 ₽, ROI — 29,8%.
Кейс собран как практический сценарий товарного арбитража. Цифры показывают логику теста, а не результаты реальной рекламной кампании.
Как выбрал товары для теста
Я не стал начинать с рекламного кабинета. Сначала собрал список товаров, которые можно продавать через короткий рекламный креатив.Для теста искал позиции стоимостью до 5 000 ₽. Более дорогие товары решил оставить на второй этап. При высокой цене пользователю сложнее принять решение после первого перехода.
В шорт-лист попали товары для дома, кухни, автомобиля и спорта.
Карточки проверял вручную. Смотрел рейтинг, количество отзывов, цену и наличие. Отдельно сравнивал товар с ближайшими конкурентами на Ozon.
| Параметр | Что проверял |
|---|---|
| Цена | До 5 000 ₽ |
| Рейтинг | От 4,6 |
| Отзывы | Чем больше, тем лучше |
| Наличие | Товар должен быть доступен |
| Карточка | Фото, характеристики, описание |
| Конкуренты | Цена и аналогичные товары |
| Доставка | Сроки и доступные регионы |
Реклама может привести пользователя на карточку. Но заставить его купить товар рекламный кабинет уже не сможет.
Первый тест ушел в минус
На старте я взял 16 товаров и подготовил по два креатива на каждый.Основным форматом стало короткое вертикальное видео. В первом кадре показывал проблему, затем товар и его применение. Последние секунды оставлял под цену и CTA.
На тест выделил 32 000 ₽.
Первые результаты выглядели неплохо. ctr по части объявлений превышал 1,5%, а некоторые ролики собирали больше 2%.
Но заказы не соответствовали количеству переходов.
За первую неделю получил:
| Показатель | Результат |
|---|---|
| Расход | 32 000 ₽ |
| Переходы | 8 470 |
| Средний CPC | 3,78 ₽ |
| Заказы | 86 |
| Доход | 23 900 ₽ |
| Результат | –8 100 ₽ |
У нескольких товаров цена была выше конкурентов на 15–20%. Пользователь переходил по рекламе, сравнивал предложение и уходил.
Получалось, что я пытался оптимизировать рекламу, хотя проблема находилась уже после клика.
Где нашлась рабочая связка
После первого теста я оставил шесть товаров из шестнадцати.Еще два SKU отправил на повторную проверку. Остальные отключил.
Дальше сравнивал не только CTR, но и стоимость заказа.
Это важный момент для товарного арбитража. Дешевый клик сам по себе ничего не дает. Мне нужен пользователь, который пройдет дальше по воронке.
После отбора лучше всего показал себя товар для дома стоимостью около 2 400 ₽.
У него было:
- рейтинг выше 4,7;
- большое количество отзывов;
- понятная польза;
- нормальная цена;
- простая демонстрация в видео;
- несколько вариантов использования.
Он работал, но второй вариант оказался заметно сильнее.
Как изменил креатив
Во втором ролике я убрал длинное описание товара.Вместо этого начал с проблемы пользователя.
Сценарий получился таким:
проблема → товар → демонстрация → результат → цена → Ozon.
CTR вырос с 1,32% до 2,06%.
Одновременно CPC снизился с 3,41 ₽ до 2,58 ₽.
Для меня это стало сигналом к дальнейшему тесту.
| Креатив | CTR | CPC | Заказы |
|---|---|---|---|
| Фото + цена | 0,83% | 4,12 ₽ | 11 |
| Видео товара | 1,32% | 3,41 ₽ | 24 |
| Проблема → решение | 2,06% | 2,58 ₽ | 47 |
| Отзыв + демонстрация | 1,71% | 2,91 ₽ | 31 |
Он не пытался продать товар с первых секунд. Сначала показывал знакомую ситуацию, а уже потом давал решение.
Для холодной аудитории такой заход оказался эффективнее обычной демонстрации продукта.
Как перестроил кампании
После первого теста я разделил товары.На каждый основной SKU сделал отдельную кампанию. Это упростило аналитику.
Теперь я видел, какой товар забирает бюджет и какой приносит доход.
Бюджет распределил следующим образом:
- 70% — рабочие связки;
- 20% — новые креативы;
- 10% — тест новых товаров.
Сначала запускал широкие сегменты. Отдельно проверял более узкие варианты.
Интересная ситуация получилась с дешевыми кликами. Некоторые сегменты давали низкий CPC, но заказы стоили дороже.
Поэтому основной метрикой стал не CPC, а итоговая экономика.
Я смотрел сразу на:
- CTR;
- CPC;
- количество переходов;
- заказы;
- стоимость заказа;
- EPC;
- доход;
- ROI.
Вторая волна уже вышла в плюс
После отключения слабых SKU и замены креативов связка изменилась.За следующие десять дней:
| Показатель | Результат |
|---|---|
| Расход | 48 600 ₽ |
| Переходы | 18 240 |
| Средний CPC | 2,66 ₽ |
| Заказы | 214 |
| Доход | 67 900 ₽ |
| Профит | 19 300 ₽ |
| ROI | 39,7% |
Не делал резкий x2 по бюджету. Увеличивал расход примерно на 15–20%.
Например:
1 500 ₽ → 1 800 ₽ → 2 100 ₽ → 2 500 ₽ → 3 000 ₽ в сутки.
После каждого повышения смотрел на стоимость заказа и ROI.
Если CPC рос, а конверсия падала, возвращался к предыдущему уровню.
Если экономика сохранялась, продолжал масштабирование.
Почему не стал сразу масштабировать бюджет
Товарная связка может хорошо работать на небольшом объеме и проседать после увеличения бюджета.Рекламная система начинает искать новую аудиторию. Меняется стоимость показа и клика.
Поэтому резкое увеличение бюджета я считал отдельным тестом.
Моя задача была получить дополнительный профит, а не просто увеличить количество заказов.
Например, кампания могла принести 30% больше заказов, но при этом увеличить расходы на 50%.
Формально объем вырос.
По факту экономика стала хуже.
Для арбитража такой рост мне не нужен.
Какие креативы тестировал
За весь тест я подготовил 23 варианта.Большинство были короткими видео. Часть сделал статичной.
Основные подходы выглядели так:
- Проблема → решение.
Сначала показывал ситуацию, затем товар. - Демонстрация.
Показывал продукт в использовании. - Распаковка.
Делал акцент на комплекте и внешнем виде. - Отзыв.
Брал конкретную выгоду из отзывов покупателей. - Сравнение.
Показывал разницу между обычным решением и товаром.
После этого я не стал полностью менять концепцию каждого нового креатива.
Оставлял рабочую механику и менял один элемент:
- первый кадр;
- текст;
- ракурс;
- музыку;
- CTA;
- порядок сцен.
Третья стадия: масштабирование
К третьему этапу у меня осталось четыре основных товара.Один SKU давал почти половину дохода. Еще два стабильно держались в плюсе.
Четвертый работал около точки безубыточности, но давал дополнительный объем.
Я оставил его в тесте.
Причина простая — не хотел зависеть от одного товара.
В товарном арбитраже это особенно важно. Карточка может измениться, цена может вырасти, товар может закончиться.
Если вся связка построена на одном SKU, рекламная кампания остановится вместе с ним.
Поэтому параллельно я начал тестировать новые позиции.
Финальная экономика за 31 день
Последний этап принес еще 93 600 ₽ дохода при расходе 62 200 ₽.Весь тест за месяц выглядел так:
| Показатель | Итог |
|---|---|
| Период | 31 день |
| Рекламный расход | 142 800 ₽ |
| Переходы | 51 200 |
| Средний CPC | 2,79 ₽ |
| Заказы | 514 |
| Доход | 185 400 ₽ |
| Чистый профит | 42 600 ₽ |
| ROI | 29,8% |
После переработки связки появилась положительная экономика.
Именно поэтому я не считаю первый минус провалом. Он показал, какие товары и карточки не стоит масштабировать.
Что чуть не убило связку
В этом тесте я выделил пять ошибок, которые легко повторить.Первая — смотреть только на CTR.
Можно получить дешевый трафик и дорогие заказы.
Вторая — масштабировать после нескольких продаж.
Пять или десять заказов еще не говорят о стабильной экономике.
Третья — менять несколько элементов одновременно.
Если одновременно заменить товар, аудиторию и креатив, причину изменений уже не найти.
Четвертая — оставлять один креатив.
Даже хороший ролик со временем теряет эффективность.
Пятая — игнорировать карточку Ozon.
Пользователь принимает решение уже после перехода. Цена, отзывы, рейтинг и наличие напрямую влияют на конверсию.
Рабочая формула товарного арбитража
После этого теста моя схема стала довольно простой.Я начинаю не с рекламы, а с товара.
Сначала проверяю SKU и карточку. Потом собираю несколько рекламных заходов.
И только после этого запускаю полноценный тест.
Рабочая последовательность выглядит так:
товар → карточка → оффер → креатив → тест → аналитика → оптимизация → масштабирование.
При этом я не оцениваю связку по одной метрике.
Высокий CTR — хорошо.
Низкий CPC — тоже хорошо.
Но решающим остается профит.
Если пользователь дешево кликает, но не покупает, такой трафик мне не нужен.
Итоги кейса
За 31 день я потратил 142 800 ₽ и получил 185 400 ₽ дохода.Чистая прибыль составила 42 600 ₽.
ROI — 29,8%.
При этом первый этап оказался минусовым. Рабочую экономику удалось получить после отбора товаров, переработки креативов и постепенного масштабирования.
Главный вывод для меня такой: Ozon можно использовать как конечную точку товарной связки, но карточку нельзя воспринимать как второстепенный элемент.
Реклама приводит пользователя.
Креатив формирует интерес.
Карточка закрывает возражения.
А прибыль появляется только тогда, когда вся цепочка работает вместе.
