Кейс Яндекс Недвижимости: как снизить стоимость заявки без роста CPI

[11AnD11]

В недвижимости высокая стоимость клиента заставляет считать экономику глубже обычного CPL. Одной дешевой заявки недостаточно: важны источник, конверсия в звонок, валидность лида и итоговая окупаемость.

Кейс HunterMob и Яндекс Недвижимости хорошо показывает эту механику. Команда не стала просто увеличивать ставки и дейли-спенд, а переработала сегментацию, креативы и правила оптимизации.

Как снизить CPI в рекламе недвижимости без увеличения рекламного бюджета​

Главный резерв роста оказался не в расширении охвата, а в точном попадании креатива в потребность конкретного сегмента. После тестирования шести аудиторий команда обнаружила наиболее сильный отклик у молодых семей и покупателей первой квартиры.

В исходной задаче рекламодатель ориентировался на ROMI от 100%. При этом воронка была завязана не на сам факт установки приложения, а на дальнейшее действие пользователя — обращение к застройщику.

Механика выглядела так:

реклама → установка приложения → поиск квартиры → контакт с застройщиком → проверка лида → подтверждение заявки → премия.

Для арбитражника здесь важен один момент: CPI нельзя оценивать отдельно от downstream-конверсий. Дешевый инсталл может оказаться бесполезным, если пользователь не доходит до целевого действия.

Какие показатели стоит смотреть в такой кампании​

Этап воронки	Что измеряем	Ориентир для анализа
Показы	Охват рекламой	зависит от бюджета
Реакции	CTR, вовлеченность	0,8–2,5% CTR
Комментарии	качество реакции	дополнительный сигнал
Переходы	переход в стор/лендинг	1–4%
Клики	фактический трафик	100% базы
Регистрации	установка/целевое действие	15–35% от кликов
Апрув	валидные обращения	20–50%+
Доход	выплата за целевое действие	зависит от оффера
ROI/ROMI	окупаемость	от 100%

Эти значения нельзя воспринимать как KPI для любого оффера. Они нужны как рабочая сетка для первичного анализа. В недвижимости финальную экономику определяет не CPI сам по себе, а стоимость подтвержденного обращения.

Пример рабочей связки

Вертикаль: недвижимость
ГЕО: Москва и Санкт-Петербург
Оффер: сервис поиска новостроек
Сорс: VK Реклама
Воронка: креатив → установка приложения → поиск объекта → обращение → застройщик
Ориентир: ROMI от 100%
Апрув: застройщик подтверждает обращение как валидное
Ключевой показатель: стоимость подтвержденного клиента, а не только CPI.

Какие источники трафика использовать для продвижения недвижимости в 2026 году​

Для кейса выбрали два источника с разной механикой закупки — VK Реклама и Unity Ads. Такое сочетание позволяет сравнивать социальный трафик и in-app-аудиторию, а затем перераспределять бюджет в пользу связок с лучшей экономикой.

VK Реклама дает широкий охват русскоязычной аудитории и позволяет работать с географией, демографией и интересами. Unity Ads ориентирован на мобильные приложения и позволяет закупать пользователей внутри игрового инвентаря.

Для арбитражника ценность такого подхода в диверсификации сорсов. Один источник может давать дешевый клик, другой — более дорогой инсталл, но при этом выигрывать по последующей конверсии.

Сравнение VK Рекламы и Unity Ads​

Параметр	VK Реклама	Unity Ads
Основной трафик	соцсети и контент	мобильные приложения
Геотаргетинг	есть	есть
Форматы	баннеры, видео, карусели	видео, interstitial, rewarded
Основной KPI	переходы, заявки, установки	CPI, retention, ROAS
Сегментация	пол, возраст, интересы, гео	гео, устройства, категории приложений
Подход	работа с аудиторными сегментами	алгоритмическая закупка
Подходит для теста	да	да

При выборе сорса стоит учитывать инкрементальность. Рекламный канал должен приводить дополнительное действие, а не забирать пользователей, которые и так пришли бы органически.

Для мобильного продукта это особенно важно. В противном случае рекламодатель платит за аудиторию, которую можно было получить бесплатно.

Как сегментировать аудиторию для рекламы новостроек​

Сегментация стала центральной частью кейса. Вместо одной широкой аудитории команда сформировала шесть отдельных гипотез и под каждую собрала собственный месседж.

Такой подход полезен и для арбитражных команд. Один оффер не означает одну аудиторию. У разных групп отличаются триггеры, возражения, срок принятия решения и реакция на цену.

Какие сегменты тестировали​

1. Покупатели первой квартиры

Основная боль — страх ошибиться и недостаток опыта. В креативах использовали понятные сообщения про поиск квартиры и ипотеку.

2. Молодые семьи

Главные аргументы — площадь, инфраструктура, школы, детские сады и семейная ипотека. Именно этот сегмент показал лучший отклик.

3. Инвесторы

Здесь аудитория ждала цифр: цены, доходности, района и перспектив роста стоимости. Эмоциональный креатив оказался менее подходящим.

4. Люди, переезжающие в другой город

Для них важны район, транспорт, инфраструктура и понятная навигация. Универсального объявления оказалось недостаточно.

5. Родители, покупающие жилье детям

Для сегмента важны безопасность, цена и доверие. Более рациональная подача оказалась предпочтительнее рекламного формата.

6. Покупатели, улучшающие жилищные условия

Проблема этой группы — слишком широкий портрет. Без дополнительной сегментации рекламное сообщение получается размытым.

Что дала сегментация​

Лучше всего сработала связка «молодая семья + понятное УТП + решение конкретной задачи».

Вместо абстрактного сообщения использовали идею:

«Поможем подобрать квартиру под семейную ипотеку».

Для пользователя это понятнее, чем общий призыв установить приложение. Он сразу видит связь между рекламой и собственной задачей.

Какие форматы креативов лучше конвертируют в недвижимости​

Формат объявления нужно выбирать вместе с сегментом. Один и тот же оффер может показывать разную экономику при смене угла подачи.

В кейсе использовали баннеры и видеокреативы. В видео применяли короткий сторителлинг, юмор и бытовые сценарии, связанные с покупкой жилья.

Формат поста/креатива	Потенциал CTR	Когда использовать
Статичный баннер	0,8–1,5%	рациональные офферы
Карусель	1–2,5%	несколько объектов или преимуществ
Короткое видео	1,5–3%	эмоция и сторителлинг
UGC-подача	1,5–4%	отзыв, личный опыт
Видео с юмором	1,5–3,5%	массовая аудитория
Креатив с ипотекой	1–3%	семьи и покупатели первой квартиры

ctr здесь выступает только промежуточной метрикой. Высокий показатель кликабельности не компенсирует низкий апрув, поэтому финальную оценку нужно делать по стоимости целевого обращения.

Пример рабочей связки

Вертикаль: недвижимость
ГЕО: Москва
Сегмент: молодые семьи
Креатив: короткое видео + бытовая ситуация
УТП: подбор квартиры под семейную ипотеку
Воронка: видео → стор → установка → поиск ЖК → обращение
Ориентир: ROMI 100%+
Апрув: обращение подтверждено застройщиком.

Как оптимизировали кампании VK Рекламы и Unity Ads​

После запуска команда не пыталась сразу масштабировать весь трафик. Сначала собирали статистику, затем отключали слабые комбинации и увеличивали бюджет на связках с подтвержденной экономикой.

Рабочий алгоритм состоял из четырех этапов:

1. Тест креативов — 3–5 дней.
   Сравнивали объявления на одной аудитории.
2. Тест стратегий — 3–5 дней.
   Проверяли, какая модель оптимизации лучше работает с конкретным креативом.
3. Промежуточный анализ — каждые 3–4 дня.
   Смотрели пол, возраст, географию, запросы, форматы и объявления.
4. Масштабирование — каждые 2–3 дня.
   Бюджет увеличивали на кампаниях, которые сохраняли KPI.

Такой цикл важен для арбитража. При резком изменении бюджета алгоритм может заново войти в фазу обучения, а статистика начнет смешивать несколько разных условий закупки.

Что проверять перед масштабированием​

• CPI;
• CTR;
• стоимость установки;
• конверсию в целевое действие;
• стоимость заявки;
• долю валидных лидов;
• апрув;
• ROMI/ROI;
• различия по GEO;
• эффективность отдельных креативов.

Для Unity Ads дополнительно анализировали категории приложений, устройства, версии ОС, тип подключения и списки площадок.

Почему стоимость звонка удалось снизить в 5 раз​

Основной результат кейса связан не с увеличением объема трафика, а с перераспределением бюджета в пользу работающих сегментов.

После серии тестов команда получила наиболее сильную связку на аудитории молодых семей. Рекламное сообщение совпадало с реальной задачей пользователя, поэтому переход от интереса к действию происходил проще.

Итоговые показатели:

• стоимость звонка снижена в 5 раз;
• ROMI достиг 140%;
• первоначальный KPI составлял 100% ROMI;
• лучшим сегментом стали молодые семьи;
• отдельно подтвердился потенциал аудитории покупателей первой квартиры.

При этом сам CPI нельзя считать единственным успехом кампании. В performance-маркетинге важнее цепочка CPI → целевое действие → апрув → доход.

Если инсталл дешевый, но пользователь не оставляет заявку, такая закупка может быть убыточной.

Что этот кейс дает арбитражнику в 2026 году​

Для вебмастера кейс интересен прежде всего моделью оптимизации. Здесь нет необходимости искать волшебный креатив или бесконечно повышать ставку.

Экономика улучшается через последовательное сужение связки:

сорс → аудитория → креатив → действие → апрув → ROI.

При этом органический трафик и платная реклама должны рассматриваться отдельно. Это особенно важно для мобильных продуктов, где рекламная кампания способна частично перетянуть пользователей, которые установили бы приложение самостоятельно.

Для СНГ-маркетинга этот принцип также применим. При запуске на Казахстан, Беларусь или Узбекистан стоит разделять русскоязычные аудитории, локальные интересы и рекламные сообщения. Один креатив для всех трех GEO редко дает одинаковую экономику.

Как перенести механику на CPA-оффер​

Допустим, арбитражник запускает оффер на недвижимость в Казахстане.

Связка: VK/локальный social traffic → квиз → звонок → отдел продаж
ГЕО: Казахстан
Оффер: новостройки
CPL: условно 8–20 $
Апрув: подтвержденный клиент с намерением покупки
ROI: ориентир 30–100%+ после оптимизации
Тест: 5–10 креативов на 3–4 сегмента.

В такой схеме нельзя принимать решение по одному CTR. Нужно смотреть, какой сегмент дает больше оплаченных обращений на каждый доллар расхода.

Что делать дальше: схема запуска рекламы на недвижимость​

Кейс HunterMob показывает простую вещь: снижение стоимости целевого действия начинается с аналитики, а не с увеличения бюджета.

Для запуска собственной кампании можно использовать такой порядок:

1. Определить конечное оплачиваемое действие.
2. Разделить аудиторию минимум на 3–6 сегментов.
3. Подготовить отдельный месседж под каждый сегмент.
4. Запустить несколько форматов креативов.
5. Собрать статистику минимум за несколько дней.
6. Сравнить CPI, CPL, апрув и итоговую окупаемость.
7. Отключить слабые комбинации.
8. Увеличивать бюджет на связках с устойчивым ROI.
9. Контролировать изменения после каждого масштабирования.

В дорогих вертикалях особенно опасно оптимизировать кампанию только по верхней части воронки. Дешевый клик или инсталл еще не означает прибыль.

В кейсе Яндекс Недвижимости решающим фактором стала связка сегмент + релевантный креатив + правильная оптимизация. Именно она позволила снизить стоимость звонка в пять раз и довести ROMI до 140%.

Для арбитражника это рабочая модель: сначала найти аудиторию с реальным намерением, затем подобрать под нее оффер и только после этого масштабировать сорс.

FAQ​

Можно ли использовать эту механику для других CPA-офферов?
Да. Принцип подходит для финансов, авто, образования, страхования и других вертикалей, где есть несколько этапов до подтвержденного лида.

Что важнее: CPI или апрув?
Для конечной экономики важнее апрув и доход с пользователя. CPI остается промежуточным показателем.

Сколько креативов нужно запускать на тесте?
Практический диапазон — от 5 вариантов на один сегмент. После первичного теста слабые объявления отключают.

Почему молодые семьи показали лучший результат?
Сообщение про подбор квартиры под семейную ипотеку напрямую соответствовало потребности сегмента.

Можно ли использовать органический трафик вместо рекламы?
Да, SEO, контент и УБТ-связки способны давать дополнительный поток. Но их экономику нужно считать отдельно от платного сорса.