Максим Афонин, тимлид LEADS.SU, поделился результатами полуторамесячного теста финансовых офферов для граждан СНГ. На закупку трафика потратили 630 000 ₽, а доход составил 308 000 ₽. Итоговый минус — 322 000 ₽ при ROI около −51,1%.
При этом команда находила плюсовые сегменты. Некоторые из них ушли в минус после изменений настроек и попыток масштабирования. Другие гипотезы не дали ожидаемого результата из-за подорожания клика и недостаточной детализации отчётов.
В кейсе разбираем, почему не стоит отключать автотаргетинг без проверки дохода, переносить аудиторию в отдельную кампанию без тестового лимита и оценивать весь мобильный трафик по усреднённым показателям.
ROI рассчитан по формуле:
[
ROI=\frac{Доход-Расход}{Расход}\times100%
]
Это расчёт по рекламному расходу и доходу из исходного кейса. Комиссии, трудозатраты и другие возможные расходы в него не включены.
До 10 августа оценивали первые сигналы. Затем отключили РСЯ и часть страновых направлений, пересобрали витрину и договорились с рекламодателями о повышенных ставках.
Второй отрезок показал, что прибыльная экономика возможна. Команда исключила мужчин 18–24 лет, которые минусили в отчётах на десктопах и смартфонах. После этого результат улучшился.
Проблема возникла дальше: вместо аккуратного масштабирования найденных сегментов команда начала менять структуру кампаний и условия закупки. Именно эти эксперименты стали одной из главных тем разбора.
В исходных материалах приводились следующие выплаты:
Это ставки из материалов конкретного запуска, а не актуальный прайс-лист партнёрской сети. Перед повторным запуском проверьте доступность оффера, разрешённые ГЕО и гражданства, целевое действие и действующую выплату.
Сравнивать такие предложения только по размеру выплаты нельзя. Оффер с более высоким CPA может приносить меньше денег, если заявок мало или апрув заметно ниже.
Логика выделения казалась разумной: оставить компьютеры в отдельной кампании и направлять бюджет только на аудиторию, которая уже показывала хороший результат. Однако после возврата десктопов в общую кампанию сегмент снова начал приносить положительный результат.
В эфире это объясняли небольшой долей десктопного трафика — около 5% — и недостаточным объёмом для отдельной кампании. Но тест не доказывает, что причиной был исключительно объём: могли повлиять обучение, аукцион и другие условия закупки.
Практический вывод: прибыльный сегмент внутри действующей кампании не обязательно повторит результат после переноса. Перед выделением аудитории задайте лимит на эксперимент и сохраните исходную кампанию как базу для сравнения.
Команда тестировала запросы, связанные с «Золотой Короной»: например, «корона займ» и «займ золотая корона». Позже в отчётах обнаружили, что значительная часть дохода приходила именно с автотаргетинга.
В эфире озвучили около 54 000 ₽ дохода по этой кампании, из которых примерно 42 000 ₽ относились к автотаргетингу. Получается, команда отключила источник, обеспечивавший большую часть дохода в рассматриваемом отчёте.
К концу августа настройки вернули, но аукцион уже изменился. Восстановить прежнюю экономику быстро не удалось.
Перед отключением автотаргетинга стоило:
В Директе отслеживали расход, показы, клики и параметры аудитории. В LEADS — переходы по офферам, заявки, статусы и выплаты. Для более точной связки добавили yclid — идентификатор рекламного клика.
В одном из отчётов показали следующие результаты:
Android здесь входит в категорию смартфонов, поэтому строки нельзя складывать. Вторая строка — детализация первой, а не отдельный сегмент.
Такая разбивка помогает найти источник убытка внутри крупной аудитории. При этом положительные результаты на iPhone и десктопах не означают, что весь трафик с этих устройств будет прибыльным.
Следующий шаг — проверить конкретные сочетания региона, возраста, устройства, оффера и условий показа. Затем тестировать отдельные изменения: состав витрины, порядок предложений или корректировки закупки.
В одном из отчётов команда увидела такой перекос:
По результатам теста из витрины убрали Asia Credit, Тезфинанс и Granat Finance. Вебзайму дали второй шанс: в последующем проливе соотношение его доли дохода и кликов оказалось лучше.
Это выводы по конкретной аудитории и периоду, а не оценка офферов для всего рынка. На результат влияют ГЕО, источник, креативы, позиция предложения и условия рекламодателя.
Для контроля добавьте в отчёт:
По данным эфира, средняя стоимость клика общей кампании выросла с 96 ₽ за период 17–29 августа до 114 ₽ за 1–3 сентября. Это увеличение примерно на 18,8%.
В спецразмещении CPC поднялся с 96 до 119 ₽, а доля кликов из этого блока снизилась. Команда заметила новых участников аукциона и предположила, что усилилась конкуренция. Но по этим наблюдениям нельзя точно определить вклад каждого рекламодателя.
Позже стоимость клика достигала 170–180 ₽. Объём заявок и одобрений приблизился к прежнему, однако трафик обходился значительно дороже.
При росте CPC пересчитывайте не только количество лидов, но и стоимость подтверждённой конверсии. Если цена клика выросла, а апрув и выплата остались прежними, связка может перестать окупаться.
Команда также смотрела почасовую статистику и выделяла 19:00, 8:00 и 10:00. Такие наблюдения стоит проверять на достаточном объёме данных: несколько ночных заявок не доказывают, что отключение остальных часов улучшит результат.
Для теста задали три цели:
Это цены целей в настройках рекламной кампании, а не выплаты от рекламодателей. Эти суммы нельзя напрямую сравнивать с CPA оффера.
В тесте использовали географию по всей России, автотаргетинг по всем доступным категориям, без тематических ключевых фраз и корректировок по аудитории. Недельный бюджет сначала установили на уровне 100 000 ₽, затем подняли до 500 000 ₽. Это лимиты, а не фактические расходы.
Результат первой недели:
ROI рассчитан как 500 / 15 500 × 100%. Это небольшой плюс, а не доказательство устойчивой прибыльности.
Промежуточная цель может помогать системе получать больше сигналов, но сам клик по офферу не гарантирует заявку. При нескольких целях нужно отслеживать их совокупную стоимость и сопоставлять её с доходом в партнёрской сети.
Перед масштабированием проверьте передачу офлайн-конверсий, корректность статусов и задержку между заявкой и одобрением. Затем пересчитайте экономику по фактическим выплатам и расходам.
Перед запуском отдельно проверьте разрешённые источники, рекламные требования, условия работы с выбранной аудиторией и действующие правила рекламодателя.
Перед следующим тестом:
Ключевые ошибки были связаны с поспешными изменениями: десктопы выделили в отдельную кампанию без достаточного подтверждения, автотаргетинг отключили до полного анализа дохода, а подорожание клика не сразу привело к пересмотру экономики.
При этом тест показал пользу детальной аналитики. Разбивка по устройствам, регионам и офферам помогла найти сегменты, которые скрывались за усреднёнными показателями.
Главный вывод для арбитражника — не масштабировать гипотезу только потому, что она однажды дала плюс. Сохраняйте исходную кампанию, задавайте лимит эксперимента и принимайте решения по подтверждённым конверсиям и реальному доходу.
При этом команда находила плюсовые сегменты. Некоторые из них ушли в минус после изменений настроек и попыток масштабирования. Другие гипотезы не дали ожидаемого результата из-за подорожания клика и недостаточной детализации отчётов.
В кейсе разбираем, почему не стоит отключать автотаргетинг без проверки дохода, переносить аудиторию в отдельную кампанию без тестового лимита и оценивать весь мобильный трафик по усреднённым показателям.
Сколько потеряли на финансовых офферах в Яндекс Директе
По итогам теста рекламные расходы превысили доход более чем в два раза. Положительные отрезки не компенсировали убыток остальных кампаний.| Показатель | Результат |
|---|---|
| Рекламные расходы | 630 000 ₽ |
| Доход | 308 000 ₽ |
| Разница дохода и рекламного расхода | −322 000 ₽ |
| ROI | −51,1% |
| Возврат на каждый потраченный рубль | Около 0,49 ₽ |
[
ROI=\frac{Доход-Расход}{Расход}\times100%
]
Это расчёт по рекламному расходу и доходу из исходного кейса. Комиссии, трудозатраты и другие возможные расходы в него не включены.
Как менялась экономика теста
Кампания стартовала 29 июля с восьми кампаний. Команда использовала общую семантику, запросы под отдельные страны, разные посадочные страницы и предложения для граждан СНГ. В тесте участвовали поиск и РСЯ.До 10 августа оценивали первые сигналы. Затем отключили РСЯ и часть страновых направлений, пересобрали витрину и договорились с рекламодателями о повышенных ставках.
| Период | Расход | Доход | Финансовый результат | ROI |
|---|---|---|---|---|
| 11–16 августа | 62 000 ₽ | 35 000 ₽ | −27 000 ₽ | −43,5% |
| 18–22 августа | 65 000 ₽ | 78 000 ₽ | +13 000 ₽ | +20% |
Проблема возникла дальше: вместо аккуратного масштабирования найденных сегментов команда начала менять структуру кампаний и условия закупки. Именно эти эксперименты стали одной из главных тем разбора.
На какие МФО и финансовые офферы лили трафик
Трафик направляли на витрину fin4win.ru, где пользователь выбирал предложение и переходил к оформлению заявки. Состав офферов меняли по статистике кликов, одобрений и дохода.В исходных материалах приводились следующие выплаты:
| Оффер | Условие выплаты | Выплата |
|---|---|---|
| еКапуста | Корректно заполненная анкета | 1 125 ₽ |
| ЮККИ | Выдача займа | 1 456 ₽ |
| Альфа Деньги | Выдача займа новому клиенту | 1 820 ₽ |
| Вебзайм | Выдача займа | 1 500 ₽ |
| ФинМи | Выдача займа новому клиенту | 1 125 ₽ |
| Тезфинанс | Условие нужно уточнять по актуальной карточке | 728 ₽ |
| Granat Finance | Регистрация нового клиента-нерезидента | 728 ₽ |
| АзияКредит | Заключённый договор | 364 ₽ |
Сравнивать такие предложения только по размеру выплаты нельзя. Оффер с более высоким CPA может приносить меньше денег, если заявок мало или апрув заметно ниже.
Почему выделение десктопов в отдельную кампанию привело к минусу
Сегмент выглядел прибыльным внутри общей кампании, но после переноса результат ухудшился. Команда потратила около 9 000 ₽ и получила примерно 6 000 ₽ убытка в отдельном тесте.Логика выделения казалась разумной: оставить компьютеры в отдельной кампании и направлять бюджет только на аудиторию, которая уже показывала хороший результат. Однако после возврата десктопов в общую кампанию сегмент снова начал приносить положительный результат.
В эфире это объясняли небольшой долей десктопного трафика — около 5% — и недостаточным объёмом для отдельной кампании. Но тест не доказывает, что причиной был исключительно объём: могли повлиять обучение, аукцион и другие условия закупки.
Практический вывод: прибыльный сегмент внутри действующей кампании не обязательно повторит результат после переноса. Перед выделением аудитории задайте лимит на эксперимент и сохраните исходную кампанию как базу для сравнения.
Как отключение автотаргетинга испортило рабочую связку
Автотаргетинг отключили, рассчитывая оставить показы только по заданным ключевым фразам. После изменения кампания стала приводить более дорогой трафик с худшей конверсией.Команда тестировала запросы, связанные с «Золотой Короной»: например, «корона займ» и «займ золотая корона». Позже в отчётах обнаружили, что значительная часть дохода приходила именно с автотаргетинга.
В эфире озвучили около 54 000 ₽ дохода по этой кампании, из которых примерно 42 000 ₽ относились к автотаргетингу. Получается, команда отключила источник, обеспечивавший большую часть дохода в рассматриваемом отчёте.
К концу августа настройки вернули, но аукцион уже изменился. Восстановить прежнюю экономику быстро не удалось.
Перед отключением автотаргетинга стоило:
- Сравнить расход по ключевым фразам и автотаргетингу.
- Сопоставить заявки, одобрения и доход по каждому источнику.
- Проверить объём данных и период созревания конверсий.
- Сначала запустить отдельный тест, не меняя рабочую кампанию.
- Оценивать результат по доходу и стоимости подтверждённого действия, а не по одному показателю.
Как аналитика по устройствам и регионам помогла найти минус
Средние показатели по смартфонам скрывали разницу между Android и iOS. Команда ежедневно сопоставляла данные Яндекс Директа и кабинета LEADS, чтобы связать рекламные клики с переходами по офферам, заявками и доходом.В Директе отслеживали расход, показы, клики и параметры аудитории. В LEADS — переходы по офферам, заявки, статусы и выплаты. Для более точной связки добавили yclid — идентификатор рекламного клика.
В одном из отчётов показали следующие результаты:
| Сегмент | Расход | Доход | Разница |
|---|---|---|---|
| Москва, мужчины 25–34, смартфоны | 152 000 ₽ | 42 000 ₽ | −110 000 ₽ |
| Москва, мужчины 25–34, Android | 105 000 ₽ | 21 000 ₽ | −84 000 ₽ |
Такая разбивка помогает найти источник убытка внутри крупной аудитории. При этом положительные результаты на iPhone и десктопах не означают, что весь трафик с этих устройств будет прибыльным.
Следующий шаг — проверить конкретные сочетания региона, возраста, устройства, оффера и условий показа. Затем тестировать отдельные изменения: состав витрины, порядок предложений или корректировки закупки.
Как определить, какие офферы на витрине приносят деньги
Популярность кнопки не равна доходности оффера. Для анализа сравнивайте долю переходов с долей дохода, а затем проверяйте заявки и их статусы.В одном из отчётов команда увидела такой перекос:
| Оффер | Доля кликов | Доля дохода | Что проверить |
|---|---|---|---|
| Альфа-Банк | 4,5% | 34,7% | Возможность увеличить заметность предложения |
| Granat Finance | Около 40% | 13,9% | Апрув, качество заявок и позицию на витрине |
Это выводы по конкретной аудитории и периоду, а не оценка офферов для всего рынка. На результат влияют ГЕО, источник, креативы, позиция предложения и условия рекламодателя.
Для контроля добавьте в отчёт:
- клики и уникальные клики по каждому офферу;
- заявки и статусы их обработки;
- доход и EPC — доход на клик;
- долю кликов и долю дохода;
- время между переходом, заявкой и подтверждением.
Как подорожание клика изменило ROI рекламной кампании
Рост CPC заставил команду заново пересматривать экономику. Восстановление прежнего количества заявок не вернуло прежнюю маржу.По данным эфира, средняя стоимость клика общей кампании выросла с 96 ₽ за период 17–29 августа до 114 ₽ за 1–3 сентября. Это увеличение примерно на 18,8%.
В спецразмещении CPC поднялся с 96 до 119 ₽, а доля кликов из этого блока снизилась. Команда заметила новых участников аукциона и предположила, что усилилась конкуренция. Но по этим наблюдениям нельзя точно определить вклад каждого рекламодателя.
Позже стоимость клика достигала 170–180 ₽. Объём заявок и одобрений приблизился к прежнему, однако трафик обходился значительно дороже.
При росте CPC пересчитывайте не только количество лидов, но и стоимость подтверждённой конверсии. Если цена клика выросла, а апрув и выплата остались прежними, связка может перестать окупаться.
Команда также смотрела почасовую статистику и выделяла 19:00, 8:00 и 10:00. Такие наблюдения стоит проверять на достаточном объёме данных: несколько ночных заявок не доказывают, что отключение остальных часов улучшит результат.
Что показал тест оплаты за конверсии в Яндекс Директе
С 14 сентября команда тестировала кампанию с оплатой за конверсии — ОЗК. Заявки и одобрения передавали из LEADS в Яндекс Метрику, чтобы Директ получал информацию о действиях после перехода пользователя с витрины к рекламодателю.Для теста задали три цели:
| Цель | Установленная цена |
|---|---|
| Заявка | 500 ₽ |
| Одобрение | 2 000 ₽ |
| Клик по третьему офферу на витрине | 300 ₽ |
Почему добавили промежуточную цель
Сначала кампания работала только с целями заявки и одобрения, но почти не получала трафика. Затем добавили клик по третьему офферу на витрине. После этого показы стали нарастать.В тесте использовали географию по всей России, автотаргетинг по всем доступным категориям, без тематических ключевых фраз и корректировок по аудитории. Недельный бюджет сначала установили на уровне 100 000 ₽, затем подняли до 500 000 ₽. Это лимиты, а не фактические расходы.
Результат первой недели:
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Расход | 15 500 ₽ |
| Доход | 16 000 ₽ |
| Разница | +500 ₽ |
| ROI | Около +3,2% |
| Рекламные клики | 706 |
| Переходы по офферам | 159 |
| Заявки | 19 |
| Одобрения | 7 |
Промежуточная цель может помогать системе получать больше сигналов, но сам клик по офферу не гарантирует заявку. При нескольких целях нужно отслеживать их совокупную стоимость и сопоставлять её с доходом в партнёрской сети.
Перед масштабированием проверьте передачу офлайн-конверсий, корректность статусов и задержку между заявкой и одобрением. Затем пересчитайте экономику по фактическим выплатам и расходам.
Пример рабочей связки на финансовые офферы
В кейсе использовалась витрина финансовых предложений для граждан СНГ, а основной источник закупки — Яндекс Директ. Ниже — схема анализа по мотивам запуска, а не готовая связка с гарантированным ROI.- Вертикаль: МФО и займы.
- ГЕО: Россия, с отдельной проверкой допустимости для граждан СНГ.
- Оффер: финансовое предложение с выплатой за анкету или выдачу займа.
- Сорс: поиск Яндекс Директа.
- Воронка: объявление → витрина → переход к МФО → заявка → одобрение или выдача.
- CPL: рассчитывается по фактическим расходам и числу заявок.
- Апрув: подтверждённое целевое действие согласно условиям конкретного оффера.
- ROI: в тесте ОЗК первая неделя дала около +3,2%; общая воронка кейса закончилась на −51,1%.
Перед запуском отдельно проверьте разрешённые источники, рекламные требования, условия работы с выбранной аудиторией и действующие правила рекламодателя.
Что делать иначе после минусового запуска
Этот кейс показывает, что прибыльный сегмент и прибыльная кампания — не одно и то же. Изменение настроек может поменять объём и состав трафика, поэтому масштабирование требует отдельной проверки.Перед следующим тестом:
- Зафиксируйте гипотезу. Например, выделение конкретного устройства или отключение одного источника трафика.
- Задайте тестовый лимит. Определите допустимый расход до принятия решения.
- Сохраните контрольную кампанию. Не меняйте работающую связку одновременно с новым экспериментом.
- Проверьте аналитику. Свяжите рекламный клик, переход, заявку, статус и доход.
- Детализируйте сегменты. Сравнивайте регион, возраст, устройство, мобильную ОС и оффер.
- Дождитесь созревания конверсий. Не принимайте решение по заявкам, которые ещё не получили окончательный статус.
- Пересчитайте экономику при росте CPC. Прежний объём лидов при более высокой цене может означать меньшую прибыль или убыток.
Выводы
На финансовые офферы в Яндекс Директе команда потратила 630 000 ₽ и получила 308 000 ₽ дохода. Итоговый минус составил 322 000 ₽, а ROI — около −51,1%.Ключевые ошибки были связаны с поспешными изменениями: десктопы выделили в отдельную кампанию без достаточного подтверждения, автотаргетинг отключили до полного анализа дохода, а подорожание клика не сразу привело к пересмотру экономики.
При этом тест показал пользу детальной аналитики. Разбивка по устройствам, регионам и офферам помогла найти сегменты, которые скрывались за усреднёнными показателями.
Главный вывод для арбитражника — не масштабировать гипотезу только потому, что она однажды дала плюс. Сохраняйте исходную кампанию, задавайте лимит эксперимента и принимайте решения по подтверждённым конверсиям и реальному доходу.
