Поэтому оценивать кампанию только по рекламному кабинету — плохая идея. Байеру нужны цифры из нескольких источников: сорса, трекера, партнерки и, когда возможно, CRM рекламодателя.
В 2025–2026 годах к привычным метрикам добавился еще один важный принцип — инкрементальность. Google, например, отдельно развивает Conversion Lift, который сравнивает тестовую и контрольную группы и показывает конверсии, произошедшие именно благодаря рекламе.
Для арбитражника это особенно полезно: атрибутированная конверсия и дополнительная конверсия от рекламы — не всегда одно и то же.
Что именно нужно оценивать в рекламной кампании
Я бы разделил оценку на четыре уровня:- Экономика — сколько потратили и сколько заработали.
- Воронка — где пользователь отваливается.
- Трафик — какие площадки, аудитории и плейсменты дают результат.
- Креатив — какой визуал и оффер заставляют пользователя совершить действие.
- 10 000 кликов;
- 7 600 уникальных переходов;
- 2 100 пользователей дошли до лендинга;
- 430 зарегистрировались;
- 170 внесли депозит;
- 120 депозитов подтвердились партнеркой.
Если байер смотрит только на клики, он может масштабировать связку, которая теряет деньги после первого шага воронки.
Четыре уровня анализа
| Уровень | Что смотрим | Главный вопрос |
|---|---|---|
| Сорс | CPM, CPC, CTR | Получаем ли дешевые переходы? |
| Лендинг | CR, время, отказы | Удается ли удержать пользователя? |
| Оффер | EPC, CPA, approve | Конвертит ли оффер? |
| Финансы | Revenue, ROI, ROAS | Приносит ли связка деньги? |
Информационные и финансовые показатели
Условно метрики можно разделить на две группы.Информационные показывают реакцию аудитории. Сюда относятся:
- показы;
- охват;
- клики;
- CTR;
- CPC;
- CPM;
- глубина просмотра;
- конверсия между этапами воронки.
Финансовые отвечают на другой вопрос: стоит ли продолжать закупку.
Здесь смотрим:
- CPA;
- CPL;
- CPO;
- EPC;
- Revenue;
- ROI;
- ROAS;
- LTV;
- CAC;
- прибыль;
- payback period.
Например, дешевый CPC выглядит привлекательно. Но если после него нет регистраций, такой трафик не имеет ценности для арбитражника.
Та же история с CTR. Высокий показатель может говорить о сильном хуке, но не о прибыльности связки.
В опубликованных в 2025 году бенчмарках по Meta Ads также отмечается, что CTR, CPC и ROAS сильно зависят от типа кампании, аудитории и этапа воронки. Поэтому сравнивать разные кампании по одной средней цифре некорректно.
Основные метрики: что означает каждая цифра
CTR — кликабельность
CTR показывает отношение кликов к показам.CTR = клики / показы × 100%
Метрика помогает быстро оценить креатив. Если объявление получает показы, но пользователи почти не кликают, проблема может быть в первом экране, хуке, оффере или аудитории.
Но высокий CTR сам по себе не является поводом для масштабирования.
Байер может получить дешевый клик за счет агрессивного обещания. Пользователь перейдет на лендинг, увидит совсем другое предложение и закроет страницу.
Получится высокий CTR и слабый CR.
CPC — стоимость клика
CPC показывает, сколько стоит один переход.CPC = рекламный расход / количество кликов
Эта цифра особенно важна при закупке дешевого трафика. Например, при тизерном или push-проливе разница между CPC 0,8 и 1,1 рубля уже может серьезно изменить экономику связки.
Но сравнивать CPC между разными сорсами напрямую не стоит.
Дешевый клик не всегда дешевле дорогого. Все решает стоимость целевого действия.
CPM — стоимость тысячи показов
CPM позволяет оценить стоимость контакта с аудиторией.Если CPM резко растет, возможны несколько причин:
- усилилась конкуренция;
- изменилась аудитория;
- закончился дешевый инвентарь;
- креатив потерял привлекательность;
- изменился сезонный спрос.
CR — конверсия
CR показывает, сколько пользователей переходит на следующий этап.Например:
CR регистрации = регистрации / клики × 100%
Допустим, из 1 000 переходов получили 50 регистраций.
CR составит 5%.
Эту же логику можно использовать дальше:
- регистрация → депозит;
- депозит → первый апрув;
- лид → подтвержденный лид;
- инсталл → регистрация;
- регистрация → покупка.
CPA, EPC, ROI и ROAS: деньги начинаются здесь
Для арбитражника особенно важна стоимость целевого действия.CPA = расходы / количество целевых действий
Если на рекламу потрачено 10 000 ₽ и получено 100 подтвержденных действий, CPA равен 100 ₽.
Но в CPA-маркетинге я бы считал именно подтвержденную конверсию, а не каждое действие в трекере.
Например, сорс показал 150 лидов. Партнерка подтвердила только 105.
Для расчета реальной экономики берем 105.
EPC
EPC показывает доход с одного клика.EPC = доход / количество кликов
Это одна из самых удобных метрик для сравнения связок.
Допустим:
- 10 000 кликов;
- доход — 15 000 ₽;
- EPC — 1,5 ₽.
Если цена клика поднимается до 1,7 ₽, экономика уже уходит в минус.
ROAS
ROAS отвечает на вопрос, сколько дохода приносит каждый вложенный рубль.ROAS = доход / рекламные расходы
Если потратили 20 000 ₽ и получили 50 000 ₽ выручки:
ROAS = 2,5
Но ROAS не показывает чистую прибыль.
Из дохода еще могут вычитаться комиссии, холд, налоги, стоимость аккаунтов, сервисов, прокси и другие расходы.
ROI
ROI ближе к реальной экономике.ROI = (доход − расходы) / расходы × 100%
Например:
- расход — 20 000 ₽;
- доход — 50 000 ₽;
- прибыль — 30 000 ₽.
(50 000 − 20 000) / 20 000 × 100 = 150%
Для арбитражника это намного информативнее простого количества конверсий.
Как понять, где ломается связка
Я обычно разбираю воронку сверху вниз.Представим такую статистику:
| Этап | Значение |
|---|---|
| Показы | 500 000 |
| Клики | 10 000 |
| CTR | 2% |
| Регистрации | 500 |
| CR регистрации | 5% |
| Депозиты | 100 |
| CR депозитов | 20% |
| Расход | 25 000 ₽ |
| Доход | 32 000 ₽ |
| ROI | 28% |
Но при другом сценарии:
- CTR — 3%;
- регистрация — 2%;
- депозит — 10%;
- ROI — отрицательный.
Креатив заставляет кликнуть, но дальше пользователь не получает того, что ожидал.
Что проверять на каждом этапе
Показы → кликиСмотрим:
- креатив;
- хук;
- аудиторию;
- плейсмент;
- частоту;
- CPM.
Проверяем:
- скорость лендинга;
- соответствие объявления посадочной;
- оффер;
- мобильную версию;
- форму;
- доверительные элементы.
Здесь уже важны:
- условия оффера;
- платежный метод;
- GEO;
- качество аудитории;
- мотивация пользователя;
- бонус;
- работа колл-центра, если он есть.
Смотрим:
- холд;
- процент отклонений;
- фрод;
- дубликаты;
- мотивированный трафик;
- ограничения рекламодателя.
Почему кампания может уйти в минус
Причина далеко не всегда находится в рекламном кабинете.1. Креатив устал
Частота растет, CTR снижается, CPC увеличивается.Решение — обновить пачку креативов, а не бесконечно крутить один удачный баннер.
2. Аудитория слишком широкая
Дешевый трафик может давать много случайных пользователей.В результате растет количество кликов, но падает CR.
3. Оффер не соответствует GEO
Одна и та же связка может работать в одном GEO и полностью провалиться в другом.Меняются:
- покупательная способность;
- язык;
- платежное поведение;
- локальные привычки;
- конкуренция;
- стоимость трафика.
4. Байер оптимизирует не ту метрику
Например, снижает CPC любой ценой.Получает дешевые переходы, но вместе с ними падает EPC.
В результате стоимость трафика ниже, а прибыль еще ниже.
5. Не учитывается апрув
Для CPA-трафика это одна из самых частых ошибок.Если 100 лидов превращаются в 60 подтвержденных, считать экономику по сотне нельзя.
6. Статистика слишком маленькая
Первые несколько конверсий редко дают основание для масштабирования.Нужен объем данных, после которого уже можно сравнивать:
- креативы;
- аудитории;
- площадки;
- устройства;
- возраст;
- GEO;
- время;
- плейсменты.
Как оценивать кампанию до запуска
До старта я бы зафиксировал три цифры:break-even CPA, break-even CPC и целевой ROI.
Допустим, партнерка платит 1 500 ₽ за подтвержденный лид.
Если байер хочет получить ROI 50%, допустимый расход на лид должен быть ниже:
1 500 / 1,5 = 1 000 ₽
То есть 1 000 ₽ — максимальный CPA при заданной цели.
Дальше можно считать допустимый CPC.
Если CR клика в подтвержденный лид составляет 2%:
1 000 × 0,02 = 20 ₽
Значит, ориентир по CPC — до 20 ₽.
Это намного полезнее абстрактной цели «получить дешевый трафик».
Что делать во время пролива
После запуска нельзя смотреть только на итоговый ROI.Нужна разбивка.
Я бы проверял статистику минимум по следующим параметрам:
- GEO;
- источник;
- кампания;
- adset;
- креатив;
- плейсмент;
- устройство;
- ОС;
- возраст;
- пол;
- время;
- день недели.
Например, общий ROI равен 12%.
Но внутри:
| Сегмент | Расход | Доход | ROI |
|---|---|---|---|
| Android | 20 000 ₽ | 28 000 ₽ | +40% |
| iOS | 15 000 ₽ | 12 000 ₽ | −20% |
| Desktop | 5 000 ₽ | 4 000 ₽ | −20% |
Сначала режем убыточные сегменты и оставляем те, где есть запас по экономике.
После теста: отключать или масштабировать?
После накопления статистики я делю связки на три группы.Плюс. Есть положительный ROI и стабильный объем конверсий. Такую связку можно постепенно масштабировать.
Около нуля. Экономика держится около break-even. Здесь ищем точку роста: новый креатив, лендинг, аудитория, ставка или другой плейсмент.
Минус. Связка системно теряет деньги. Если несколько изменений не исправили ситуацию, кампанию лучше остановить.
При масштабировании важно следить за тем, как меняется экономика. Увеличение бюджета способно привести к росту CPM и снижению CR.
Поэтому масштабирование — это не команда «поставить бюджет x2», а новый этап теста.
Сквозная аналитика важнее красивого отчета из рекламного кабинета
Рекламная платформа показывает только часть пути пользователя.Google прямо разделяет понятия measurement и attribution: первое измеряет действия пользователя, второе распределяет заслугу между взаимодействиями в его пути.
Для арбитража это особенно актуально.
В идеальном сетапе данные соединяются в одну цепочку:
сорс → трекер → лендинг → партнерка → апрув → выплата.
Тогда байер видит не просто 5 000 кликов, а понимает, какие именно клики принесли деньги.
Еще лучше — передавать в аналитику данные о фактической ценности конверсий. Тогда алгоритм можно оптимизировать не под регистрацию или лид, а под событие, которое действительно связано с доходом.
Google в 2025 году отдельно усиливал инструменты измерения инкрементального эффекта и работу с данными из разных источников.
Как выглядит нормальный чек-лист байера
Перед запуском:- определить целевое действие;
- узнать payout;
- рассчитать break-even CPA;
- определить допустимый CPC;
- поставить цель по ROI;
- проверить трекинг;
- подготовить UTM и postback;
- собрать пачку креативов;
- определить лимит теста.
- смотреть расход;
- контролировать CTR;
- отслеживать CPC;
- считать CR;
- проверять EPC;
- смотреть апрув;
- сравнивать площадки;
- обновлять креативы;
- отключать явный минус.
- посчитать прибыль;
- сравнить ROI;
- проверить подтвержденные конверсии;
- найти прибыльные сегменты;
- определить причину минуса;
- сохранить рабочую связку;
- подготовить следующий тест.
Главная ошибка — оценивать рекламу одной цифрой
В арбитраже нет метрики, которая в одиночку расскажет всю историю.CTR показывает реакцию на объявление. CPC — стоимость перехода. CR — работу следующего этапа. CPA — цену результата. EPC — доходность клика. ROI — итоговую экономику.
Поэтому я бы строил анализ от денег назад:
прибыль → допустимый CPA → допустимый CPC → необходимый CR → требования к креативу и аудитории.
Так становится понятно, какие цифры действительно нужны кампании.
И еще один момент: отраслевые бенчмарки полезны только как ориентир. В свежих исследованиях 2025–2026 годов показатели сильно различаются по каналам, нишам, GEO и типам кампаний. Например, WordStream в выборке более 16 тысяч американских кампаний за апрель 2024 — март 2025 получил средний CTR 6,66%, CPC $5,26 и CVR 7,52%, но эти цифры нельзя переносить на арбитражные связки без поправки на вертикаль и модель оплаты.
В итоге задача байера — не найти красивую метрику. Задача — понять экономику связки и найти точку, где она теряет деньги. Именно после этого появляются решения: менять креатив, резать площадку, корректировать аудиторию, менять лендинг или масштабировать рабочий сегмент.
